ユーザーとしての肌感覚を磨き、パートナーと真摯に向き合うことで実現したセットプラン

スキマ時間を生かして手軽に英語学習ができるスタディサプリENGLISHで学んだフレーズを、講師との英会話で実践したいというニーズに応える新商品が「英会話セットプラン」です。関係がまったくないところからネイティブキャンプとの信頼関係を築き上げて提携を結び、「最高以外の声が見つかりません」というユーザーからの声をいただくほどの成功に導いた富田恭平さんに、社内外にまたがるプロジェクト推進の裏側を伺いました。

Q：どのようなお仕事を担当されていますか。

富田：スタディサプリENGLISHのプロダクト企画を担当しています。今回は、アプリで学んだことをオンライン英会話で実践する新プランを立ち上げ、それでMVPに選出いただきました。

Q：サービス企画のきっかけは。

富田：ビジネス英語コースと新日常英会話コース、どちらのユーザーさんからも、アンケートやインタビューを通して「アプリの中で学んだキーフレーズを、実際に人との対話の中で実践できる機会がほしい」という声を最も多くいただいていました。そこで、キーフレーズを実践できる場を提供していくのがいいんじゃないかと考えたことがきっかけです。

私自身、この企画を立ち上げる中でいろんなオンライン英会話サービスを使ってみましたが、その経験を通して、既存のサービスにも課題があるなと感じました。オンライン英会話って基本的には、紙やPDFの教材を見て事前にキーフレーズを覚え、それを使う形式がほとんどです。手軽にフレーズを学べるスマホアプリに比べ、PDF教材は予習、復習のハードルが非常に高いなと実感しましたし、同じように考えている既存のオンライン英会話のユーザーさんも多いのではないかと考えたのが、英会話セットプラン企画のきっかけです。

Q：素朴な疑問ですが、今回はネイティブキャンプとの提携という形で新商品を提供されましたが、社内でゼロからオンライン英会話サービスを立ち上げるという選択肢はなかったんですか。

富田：オンライン英会話サービスでは、アプリだけでなく、実際に会話を交わす人が裏側にいてはじめてサービスを提供できます。人の採用や教育も含めゼロから立ち上げようとすると、最低でも2年はかかる大変なプロジェクトです。ですので今回は、既存のオンライン英会話サービスの中から親和性の高そうなところを探し、提携する方向で考えました。

また、新商品がうまくいくかどうかは、出してみないと分からない部分があります。2〜3年かけて準備して全然だめだったとなるとそれなりのダメージがありますよね。それよりもまずはやってみることがIT系のサービスでは重要ですから、提携という手を取りました。

Q：オンライン英会話サービスにもいろいろある中、なぜネイティブキャンプさんを選んだのですか。

富田：普通のオンライン英会話サービスでは基本的に、「来週月曜日の夜九時から」という具合に事前に予約しないといけません。けれどネイティブキャンプさんは、「時間が空いたから今やりたい」というニーズに応えられる「今すぐレッスン」という形式のオンライン英会話を提供しています。これがすごく、スタディサプリENGLISHとの親和性が高いなって思ったんですね。

というのも、スタディサプリENGLISHの特長の1つは、3分のスキマ時間でも手軽に英語学習ができることですから。忙しい方でも、今できたスキマ時間でオンライン英会話ができるならとても便利ですし、僕自身もそういう体験ができるといいなと考え、ネイティブキャンプさんと提携することになりました。

Q：社外との提携になると交渉をはじめ難しいことがたくさんありますよね。山場はどこでしたか。

富田：山場はいっぱいありましたが、まず、まったくネイティブキャンプさんとの関係がないところからのスタートでした。ですからホームページを開いて、問い合わせ窓口からアポイントを取るところから始めました。幸い、提案に興味を持っていただいて、ネイティブキャンプ社長の谷川さんとお話することができました。

実は、それ以前から協力関係にあった別のパートナーさんとの兼ね合いもありましたが、よりよいユーザー体験を提供することを考え、最終的にはネイティブキャンプさんと一緒にセットプランを提供することになりました。
また、セットプランを展開するには、カスタマーの個人情報の一部をリクルートとネイティブキャンプさんの間でやり取りする必要がありました。申し込み導線の中で「こういった情報については、ネイティブキャンプさんにお渡しします」といった事柄を明示し、カスタマーに同意をいただく必要もありました。本当に安全な方法で個人情報をやり取りできるのかを、情報セキュリティや法務といった部署の方々と密に連携し、安全な個人情報の提供のプロセスを作り上げたところもポイントだったと思います。

あとは条件交渉や契約締結もかなり大変でしたね。契約書本体に加え、6種類の別紙を取り交わすことになり、さまざまな側面から先方と調整する必要がありましたが、チームの皆さんや法務の方々のご協力もあり、何とか乗り切ることができました。

Q：サービス作りのプロジェクトはどのように進めていったのですか。

富田：開発作業をはじめ、教材制作などすべてのスケジュールを全部頭の中に入れ、WBSでマージしたものを作って進行管理をしました。「このタイミングでこれが遅れるとまずい」というものがあれば入り込んで細かくコミュニケーションを取ったり、必要であればネイティブキャンプさんと「どうすればこの遅延を解消できるでしょうか」というミーティングを開催したりしました。あとはQAですね。不具合がけっこう気になる質なので、QAプロセスでは私自身もかなり細かくQAを行い、担当でも見つけられなかったバグを見つけ、報告し、直していきました。

Q：細かくQAをしていくと、スケジュールにさらに影響が生じそうですが……。

富田：確かに、すべてのバグを直すとなると大変です。ユーザー体験にどれくらいクリティカルな影響を与えるかは自分が一番分かっているつもりだったので、その肌感覚に基づいて「must」なのか、「want」なのかを明確に伝えるようにしてきました。修正に要する工数も加味しましたが、うまく進められたのはチームの皆さんの協力あってのことだと思っています。

Q：社内外にまたがるプロジェクトをスケジュール通りに進める上で心がけたことは。

富田：問題をタイムリーに察知するための仕組み作りを意識し、大きく2つのことをやってきました。1つは、先ほども紹介したWBSを毎週確認したことです。タスクは全部で500行くらいになっていましたが、毎週「新しいものの抜け、漏れがないか」「その時点で終えていないといけないものは何か」をチェックし、目を光らせていました。

もう1つ、まずいことが起きていないかをキャッチするアンテナを張るため、開発やコンテンツに関する定例会議にはすべて出席しました。中には、必ずしも自分が出なくてもいい会議もあって、初期は煙たがられたかもしれませんが、すべてに出ることで「実はこれ、まずそうで……」という事柄を早めにキャッチできたと思います。

Q：ネイティブキャンプさんとの関係はどのように作っていったのでしょう。

富田：お話を持っていった初期に、自分自身がネイティブキャンプさんのサービスを使った上で「このサービスと組みたい」という強い思いを持っていることをお伝えしたことが大きかったのではないかと思います。

時には交渉が必要なシーンもありましたが、こちらの言い分だけを伝えるのではなく、いったん先方のご意見を真摯にちゃんと聞く、傾聴する姿勢を意識していました。先方が大事にされている事柄を汲んだ上で軌道修正をしたり、真摯に妥協点を見出すよう頑張ったことが、信頼関係の構築に役立ったのではないかと思っています。今回の提携では、オフラインでは一度もお会いすることもなくリリースまでこぎ着けましたが、そういった姿勢が伝わったのかなと思っています。

Q：びっくりしました。一度くらいは対面で会うものだと思っていたので……。

富田：先方の社長も私も、「学習者が本当に英語を話せるようになるためにいいサービスを提供したい」という思いは通じ合っているんだと思います。

Q：それにしても、プロジェクトの途中で心が折れてしまいそうですが……。

富田：僕も折れそうになりましたよ。ですが、このサービスを出す意義はすごくあると、自分自身腹落ちしていたことが大きいと思います。あとは、悩まないために、問題が出てきたらとにかく早く対処することを意識していました。こういった新規プロダクトでは、問題って常に、毎週どんどん発生するんですよ。ですから、問題の芽が出たら早く察知し、早く潰すことをとにかく意識していました。それでも苦しいときには……ちゃんと寝て、食べて、家族との時間を過ごすことですね。

Q：リリース後は、どんな反響がありましたか。

富田：ユーザーさんからは「勉強したことを実際に英会話で使ってアウトプットすることで、学んだフレーズが定着しやすくなっていると思います」「オンライン英会話とビジネス英語学習アプリのセットは他にはない内容なのでうれしいです」とか、「最高以外の声が見つかりません」といったうれしい言葉をいろいろといただきました。狙い通りの声を実際にいただいていて、非常にうれしいです。

Q：これからの課題はありますか。

富田：非常にポジティブな声が多い一方で、新規に使ってくださるユーザー数が思ったよりも伸び悩んでいるところがあります。その部分は今後、テレビCMなどの施策で手を打っていきたいと考えています。

また、中には残念ながら「自分にはちょっと合わなかった」と解約される方も出てきているんですね。「もっと自由に発話できる教材を増やしてほしい」とか、逆に「私には難しかった」といった声をいただいています。こうしたご要望に添うべく、教材を改善していったり、初心者の方向けのオンボーディングの強化をしていきたいと思っています。

あとはマーケティングの観点で、今の「TOEIC®TEST対策の学習アプリ」というイメージに加え、「オンライン英会話サービスとしてのスタディサプリENGLISH」についても認知を高めていきたいですね。それから、法人のお客様からも英会話セットプランを利用したいといった有難いお言葉を多数いただいているため、法人向けにもこの英会話セットプランを提供できるようにしていきたいです。
Q：リリースしたところでゴールではなく、スタートという感じですね。

富田：そうですね。出して終わりじゃなくて、出してからがスタートというのがITプロダクトの難しいところでもあり、面白いところなのかなと思っています。

Q：確認ですが、富田さんはもともとエンジニアで、法務などの経験はありませんよね。

富田：僕は新卒1年目はエンジニアをやっていました。でも「エンジニアには向いてないな」と思ってすぐにデーサイエンティストに転じ、4年ほど前にプロダクト企画側に移りました。だいぶいろいろな仕事をしてきたなと思います。

Q：一連の経験の中で共通してこだわっていることはありますか。

富田：データサイエンティスト職になったころから、「ユーザー目線でいかにプロダクトのことを考えることができるか」を意識しています。まずそのサービスやプロダクトを自分がしっかり使うこと、そして比較検討対象、競合になり得るサービスもしっかり使い、それらに関する情報収集をすることを徹底してきました。

また、こうした定性的な部分に加え、定量的な部分で、アンケートやユーザーの行動ログを元に「こういう課題がありそうだ」という仮説を立てたら、自分自身でクエリを書いて検証することもやっています。自分が携わるサービスだけでなく他社のサービスも自分でちゃんと触ることで、ユーザーとしての肌感覚を磨き、仮説の精度を高め、検証するというサイクルを常に回すようにしています。

Q：個人として、今後どんなことにチャレンジしたいですか。

富田：元気に働いている人が増える世の中にしたい、という思いがすごくあります。働くことは、いやいや仕事をする……っていう悪いイメージを持っている人もいると思います。そうじゃなくて、もっと輝いて、楽しそうに仕事をしている大人が増える世の中にしたいと本気で思っています。

親が楽しそうに仕事をしているのを見れば、子どもも「仕事って面白いんだな」とか、「こういう勉強をしてみよう」「こんな方向で頑張ってみよう」って思えるんじゃないかと思うんです。そのために僕にできることは何かを考え、インパクトを生み出せるようなサービスや事業を立ち上げていきたいと思います。

英語学習も輝く大人を増やすいい方法の一つだと思っています。TOEIC®TESTでスコアが100点アップしたらうれしいし、自信が付くじゃないですか。そして、次はこんなことを頑張ってみようと思える大人が増えるんじゃないかなと……そういう意味でも、このスタディサプリENGLISHというサービスの価値を実感しています。

取材時期：2021年4月

記事中で紹介した事業（名称や内容含む）や人物及び肩書については取材当時のものであり、現時点で異なる可能性がございます。